Stratégie Marketing

3 bonnes raisons d'opter pour le lead scoring pour son entreprise

21/12/2021
3mins 30s

Si vous doutez encore, voici pourquoi il est crucial de bâtir sa stratégie lead scoring.

Établir un  lead scoring pour son entreprise c'est mettre en place une stratégie qui permet d'identifier les leads les plus qualifiés. En effet, grâce à un système d'attribution de point et vos critères de qualification, vous pourrez identifier les contacts les plus enclins à acheter vos produits ou services.

En apparence compliqué, de nombreuses entreprises sont réticentes à mettre en place le lead scoring. Pourtant, cette technique permet d'optimiser le cycle de vente et d'accroître votre productivité ! Construire une stratégie de lead scoring efficace est accessible à tout type d'entreprise. Nous t'expliquons dans la suite de cet article pourquoi mettre en place le lead scoring.

Sommaire:

I. Un gain de temps considérable

Pour les entreprises et les individus, le temps est aussi précieux que l'argent. Les commerciaux cherchent sans cesse à optimiser leur temps en le consacrant aux prospects les plus matures, ceux qui sont le plus susceptibles de passer à l'action. Ils ont également tout intérêt à les connaître et les comprendre avant même la première prise de contact pour adapter leur discours. Cela permet de réduire le temps d'échange tout en augmentant la probabilité de conversion.

Et bien voici la première raison d'opter pour le lead scoring pour son entreprise. Sachant que les outils CRM ou marketing automation tels que Hubspot appliquent le lead scoring de manière automatique, il suffit de construire une stratégie efficace et d'en tirer les bénéfices. Un CRM mis à jour régulièrement permet d'obtenir des informations précieuses sur les contacts, et le scoring permet d'attribuer ou de retirer des points aux contacts ayants validés les critères de qualification ou non. Les équipes marketing transmettent donc des leads qualifiés aux équipes commerciales. C'est la meilleure méthode pour assurer la prise de contact des leads matures au bon moment.

Le lead scoring permet d'aligner équipes marketing et commerciales. Comment ? Tout d'abord, les critères de qualification sont mis en place ensemble par les deux équipes. En effet, bénéficier du métier du marketing pour connaître sa cible et de l'expérience terrain du commercial permet de décider des critères les plus pertinents à prendre en compte dans le scoring. Ce dernier assure donc une meilleure entente entre les deux équipes et met fin au conflit historique dû au manque de compréhension et de communication.

Vous souhaitez aligner vos équipes marketing et commerciales ? Cet article répond à vos questions.

II. Une meilleure compréhension des leads

Comme nous l'avons évoqué précédemment, les informations sur les contacts sont précieuses, elles permettent à l'entreprise de mieux les comprendre, qu'ils soient prospects au sommet de l'entonnoir ou clients.

L'acquisition de ces informations se fait grâce aux formulaires pour accéder à votre contenu premium. À travers une stratégie lead scoring bien construite basée sur ces informations, l'entreprise en saura plus sur le comportement de ses contacts, leur maturité, ainsi que leur position dans le tunnel de vente. Mieux comprendre ses leads c'est aussi mieux comprendre leurs besoins et leurs problématiques, c'est se rapprocher d'eux virtuellement pour savoir quand et comment les contacter.

Le lead scoring vous pousse à revoir régulièrement votre stratégie d'acquisition en la confrontant à la réalité. Sur une fréquence temporelle définie, les équipes marketing et commerciales se concertent pour évaluer ce qui a été mis en place et l'optimiser. Le lead scoring est donc un moyen d'impliquer ses équipes dans un processus de d'amélioration continue. Par exemple, les campagnes marketing seront plus personnalisées et les stratégies de lead nurturing seront améliorées.

III. De meilleures performances financières grâce au lead scoring

Le lead scoring est un moyen d'améliorer les résultats financiers de l'entreprise de deux manières. La première est celle que nous avons évoquée en première partie, c'est-à-dire le gain de temps. La seconde est liée aux résultats eux-mêmes. Explication : Le lead scoring assure la transmission de leads qualifiés par le marketing 'MQL" aux équipes commerciales. Ces derniers doivent à leur tour les valider pour obtenir des leads qualifiés par le commercial "SQL". Ces leads deviendront des opportunités qui seront contactées au bon moment par des commerciaux. C'est pourquoi le lead scoring améliore le taux de conversion et donc les résultats financiers.

L'amélioration du taux de conversion est un levier intéressant pour augmenter les ventes et le chiffre d'affaires de l'entreprise. Cela passe par l'optimisation du temps passé par les commerciaux mais également par la facilité à convaincre les bonnes personnes. Une stratégie de lead scoring efficace agit sur ces deux paramètres.

Lancez-vous et construisez votre lead scoring ! Voici le mode d'emploi

Pour résumer, vous avez tout à gagner en mettant en place une stratégie lead scoring. Gagner du temps, mieux comprendre ses leads et améliorer ses résultats financiers tout cela en alignant vos équipes. Ce sont à ces objectifs, communs à toutes les entreprises, auxquels le lead scoring répond.

Vous souhaitez en discuter ? Vous avez des questions ? Contactez-nous juste ici.

Quelques définitions

Lead scoring
:
Concept marketing qui consiste à attribuer des points à un contact selon son degré de maturité.
Conversion des leads
:
Cette méthodologie s’appuie sur le principe du tunnel de conversion, qui permet de suivre le parcours d’un prospect de sa visite à l’acte d’achat.
Lead nurturing
:
Fait d'aider un prospect à progresser dans le tunnel de conversion (à l'aide de contenus par exemple) afin de le transformer en client.
Prospect
:
En marketing, un prospect est client potentiel d'une entreprise.
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Nabil
Chargé de marketing digital / go to market

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