Stratégie Marketing

Comment appliquer le lead scoring dans une petite entreprise ?

30/12/2021
5 minutes

Petite entreprise et lead scoring, vraiment compatible ? On vous explique tout dans cet article

Le lead scoring, réservé aux grandes entreprises ? Pas forcément ! 😉

Ce système de notation des leads a pour objectif de vous faire gagner du temps sur la prospection en faisant le tri dans vos prospects. Oui oui, vous avez la possibilité de découvrir quels sont les profils les plus susceptibles d'être intéressés par vos services, rapidement !

Cependant, on a tendance à penser que le lead scoring est seulement applicable dans les grandes entreprises. Temps, coûts des logiciels... Cela est vite décourageant et pourtant, le lead scoring peut trouver sa place dans une petite équipe !

Dans cet article, je vous explique comment appliquer le lead scoring efficacement pour une petite structure !

Sommaire:

I. Une stratégie avant tout définie selon son persona

Les petites entreprises ont généralement peu d'effectifs, il y a donc un fort besoin d'optimiser son temps ! C'est à ce moment que le lead scoring intervient en facilitant le travail des équipes commerciales et marketing.

Comment ? À l'aide d'un scoring basé sur les critères les plus pertinents de votre persona.

Partir de votre persona va vous permettre de bâtir une stratégie de lead scoring efficace. Par exemple, si votre persona est une personne qui exerce dans le secteur de la santé, vous pourrez commencer à attribuer des points à chaque lead ayant ce critère. Cette stratégie va permettre aux commerciaux de déterminer si les leads sont « chauds » ou « froids ».

Avec un nombre réduit de personnes aux services marketing et commercial, le temps de traitement des leads est très long lorsque l’on s’occupe de tous les leads quelle soit leur maturité. Le lead scoring permet donc de gagner du temps tout en facilitant la communication et la coordination de vos équipes commerciales et marketing. S’appuyer sur le profil de votre buyer persona est clé pour bien commencer sa stratégie de lead scoring. C’est d'autant plus vrai dans une petite entreprise.

Avec votre équipe, il est important de vous poser des questions qui vont garantir un alignement marketing et commercial :

  • Quand est-ce qu'un lead est MQL ?
  • À partir de quel moment un lead peut-il être passé au service commercial ?

II. Investir dans des outils

Le lead scoring nécessite la mise en place d'une stratégie alignée avec vos objectifs commerciaux et votre budget marketing.

Le lead scoring nécessite l’utilisation d’un outil de marketing automation ou CRM qui permet de bâtir un système de scoring des leads. Il est vrai qu'adopter un logiciel de marketing automation est un coût, surtout pour les petites entreprises qui ont des budgets réduits. Cependant, gardez en tête que ces outils sont des investissements pour le futur qui vont vous permettre de réduire vos cycles de vente.

Les entreprises qui réussissent leur stratégie de lead nurturing génèrent 50% de leads en plus pour la vente avec un coût 33% moins cher !  (source : forceplus)

Les CRM disponibles sur le marché permettent le lead scoring avec des systèmes de score et de propriétés comme Hubspot par exemple. Vous pourrez retrouver ici un article expliquant comment créer et gérer vos propriétés. Ces logiciels utilisent également le lead scoring dans une optique de lead nurturing, guidant les équipes commerciales et marketing

Pour vous guider dans la recherche du parfait logiciel de marketing automation, voici une sélection de logiciels de marketing automation qui offrent la possibilité de faire du lead scoring à moindre coût :

  • Active Campaign, à partir de 43€ pour l'offre Plus qui permet de scorer vos leads.
  • SendinBlue, à partir de 19€ par mois.

À savoir : Hubspot est un logiciel d’inbound de marketing avec CRM intégré qui permet le lead scoring. Cependant, il représente un budget élevé.

Si vous ne pouvez pas vous permettre financièrement un logiciel, vous pouvez tenir un tableau Excel. Veillez à le mettre régulièrement à jour avec un process clair pour que les équipes collaborent sur le même document efficacement !

III. Analyser et mettre à jour régulièrement son système de scoring

Une fois votre stratégie mise en place comme expliqué dans cet article, il est important de revoir régulièrement les systèmes de notation de votre lead scoring. Dans une petite structure, les leads sont généralement moins nombreux que dans les grandes entreprises, ce qui peut engendrer des difficultés d'analyses car peu représentatif au regard du volume.

Il se peut que vous observiez le score de certains leads ne pas évoluer ce qui peut générer une frustration, ou encore qu’une personne, qui était peu qualifiée par votre système de lead scoring, devienne à un moment très qualifiée. Cela peut indiquer que votre stratégie de scoring n'est pas efficace ou alors que vous avez omis un ou plusieurs critères. Dans ce cas-ci, votre système de scoring est probablement obsolète. Avec les personnes chargées du marketing et du commercial, vous pouvez vous réunir afin de parler des dernières performances de votre lead scoring.

Votre stratégie doit être mise à jour régulièrement selon les observations de vos équipes. Vous pouvez par exemple prendre en compte de nouveaux paramètres et critères comme les indicateurs sociodémographiques ou encore la récurrence de certaines actions et comportements. L'observation de l'évolution des leads va vous en dire beaucoup sur la pertinence de votre stratégie et ainsi vous aiguiller pour sa mise à jour !

Ainsi, le lead scoring est une stratégie applicable dans les grandes entreprises comme dans les petites structures. Mieux encore, dans une petite structure, le lead scoring assure la coordination de tous les membres. Il permettra à vos équipes d'optimiser leur temps et de gagner en productivité ! Qu'attendez-vous pour le mettre en place ?

Nous mettons à votre disposition un template téléchargeable juste ici.

Quelques définitions

Lead scoring
:
Concept marketing qui consiste à attribuer des points à un contact selon son degré de maturité.
Lead nurturing
:
Fait d'aider un prospect à progresser dans le tunnel de conversion (à l'aide de contenus par exemple) afin de le transformer en client.
Persona
:
Appelé aussi buyer persona, représentation semi-fictive du client idéal d'une entreprise.
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Pauline
Chargée Marketing Digital

Chargée marketing digital et social media, je participe au rayonnement d'Empwr tout en fédérant sa communauté !


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