Buyer Persona : tout savoir sur ce pilier de l’inbound marketing

Pauline , le 23/06/2022

Vous devez souvent entendre le terme de “Buyer Persona” ou “Persona”. Cette notion est centrale dans le marketing, notamment en Inbound marketing. Mais alors qu’est-ce qu’un Buyer Persona et à quoi il sert ? Dans cet article, nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir sur ce redoutable atout la stratégie de croissance de votre entreprise.

I. Qu'est-ce qu'un persona ?

Le Buyer Persona est un profil type d’acheteurs. Vous pouvez en avoir plusieurs (mais pas trop 👀). Ce sont vos clients idéaux.

On pourrait dire que c’est une représentation fictive de votre cible. Cependant, l’analogie avec la cible n’est pas tout à fait correcte. Alors qu’en marketing traditionnel, il est question de segmenter pour ensuite cibler et se positionner, cette technique ne définit pas assez précisément la cible. C’est donc le Buyer Persona qui doit être pris en considération.

Définir ses Buyer Persona est l’une des premières actions à réaliser dans votre entreprise. L’objectif est :

  • Optimiser votre stratégie marketing : savoir à qui vous vous adressez, à quel moment et de quelle manière grâce à une connaissance approfondie des personnes qui achètent vos produits ou services. L’objectif in fine est d’optimiser les performances de votre entreprise.
  • Attirer du trafic qualifié : c’est l’objectif de l’inbound marketing, générer des leads qualifiés. La connaissance des Buyer Persona permet de créer un contenu adapté à ces derniers et à leurs attentes. Découvrez comment servir votre audience avec une stratégie de contenu adaptée ici ! Par conséquent, le trafic sur vos pages sera très qualifié.

II. Comment définir son Buyer Persona ?

La création des Buyer Personal est une étape cruciale pour votre stratégie marketing mais elle n’est pas simple à appréhender. Voici les questions (et les réponses) qui nous sont souvent posées :

  1. Quelles sont les questions à poser ? Demandez-vous quelles informations sur vos clients sont susceptibles de vous aider dans votre stratégie marketing. Selon ce que vous proposez à la vente comme produit ou service, certaines informations vous seront plus pertinentes que d’autres.
  2. Comment et à qui poser mes questions ? Vous pouvez interroger vos clients, prospects, commerciaux ou encore le support client. Vous pouvez combiner des méthodes quantitatives comme les sondages et questionnaires à transmettre ou sur les réseaux sociaux et des méthodes qualitatives avec des entretiens individuels ou des focus groupes...
  3. Comment analyser les résultats et les réponses ? La phase d’analyse est très importante. Elle consiste au début à regrouper les réponses par critères. Par exemple, les différentes problématiques recensées, les objectifs... Ensuite, il vous restera à ressortir les points communs à travers les réponses les plus cités ou qui se rapprochent. Vous remarquerez qu’une description d’une personne réelle se dessine.
  4. Comment utiliser ces portraits de clients idéaux ? Vous devrez construire votre stratégie inbound marketing autour de ces Buyer Persona. Pour chaque profil, créer une landing page dédiée, des ressources adaptées, une stratégie éditoriale, des e-mails personnalisés et des argumentaires pertinents pour les commerciaux.
  5. Mes Buyer Persona sont-ils à jour ? Il est conseillé de mettre à jour les Buyer Persona régulièrement, tous les 6 mois par exemple. Il n’y a pas de fréquence idéale. Cela dépend de votre marché et des découvertes que vous ferez via les différentes équipes de votre entreprise. Il est important de voir les Buyer Persona comme un outil dynamique pour vous permettre d’être toujours pertinent dans votre stratégie d’Inbound Marketing.

Les questions à poser pour définir un Buyer Persona sont nombreuses, en voici quelques-unes :

  • Quelle est leur fonction dans l’entreprise ?
  • Quelle est leur situation géographique ?
  • Dans quelles écoles ont-ils étudié ?
  • Quelles sont leurs problématiques ?
  • Quels sont leurs objectifs ?
  • Comment communiquent-ils ?
  • Quel type de contenu les intéresse ?
  • De quelle manière achètent-ils ?
  • Quels sont leurs freins à l’achat ?

III. Exemple de Buyer Persona

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