Comprendre la méthodologie inbound sales

Pauline , le 13/07/2022

L’inbound sales est une manière de piloter sa stratégie commerciale en s’inspirant de l’inbound marketing. Les équipes commerciales doivent servir l’acheteur potentiel, tout en prenant soin de personnaliser au maximum l’expérience de vente.

Découvrez en détail cette méthodologie dans notre article.

I. L’inbound sales : définition

La méthodologie de vente inbound consiste à développer un processus commercial qui aidera le prospect tout au long de son parcours d'achat.

Celui-ci passe successivement par 3 phases :

  • Phase de prise de conscience ;
  • Phase de considération ;
  • Phase de décision.

De leur côté, les équipes commerciales mettent en œuvre 4 actions destinées à qualifier les leads en opportunités, puis en clients :

  • Identification ;
  • Connexion ;
  • Exploration ;
  • Conseil.

Parce qu’une image est souvent plus parlante :

méthodologie-inbound-sales

En inbound sales, on place l’acheteur au centre de tout et on s’intéresse précisément à son parcours d’achat afin de lui offrir la réponse à ses besoins en lui apportant une réelle valeur ajoutée à chaque étape.

Au lieu de réaliser des actions commerciales à grande échelle, mais peu qualifiées (comme en outbound marketing), on se concentre sur des personnes réellement intéressées et on les guide tout au long du parcours d’achat grâce à un process d’accompagnement personnalisé. Cela afin de les inciter à passer plus facilement de prospect à client.

Découvrez-en plus sur le parcours de vente ici.

II. Les étapes d’une vente avec la méthodologie inbound sales

Pour en savoir plus sur la méthodologie inbound sales, découvrez le détail de chaque étape.

Étape d’identification

À ce stade, les futurs acheteurs sont dans la phase de prise de conscience.

Les potentiels acheteurs ont, par exemple, consulté le site web ou eu des interactions avec l’entreprise (e-mailing, formulaire). Les commerciaux doivent donc identifier les prospects actifs et contacter en priorité les plus susceptibles de faire un achat.

→ Interrogez vos clients et prospects

→ Contactez vos leads qualifiés selon leur comportement

Étape de connexion

Pour la prise de contact, les commerciaux doivent contacter les prospects en personnalisant au maximum le message, conformément à la méthodologie inbound.

Parce que les paramètres du contact doivent être pris en compte, il faut s’intéresser à :

  • Son secteur d’activité ;
  • Son poste ;
  • Ses centres d’intérêt.

→ Définissez vos personas pour comprendre les problématiques des contacts

→ Segmentez et définissez des séquences pour chaque type de personne (selon leur position dans le cycle d’achat)

Étape d’exploration

Pour qualifier le prospect, une conversation d’exploration est essentielle. Celle-ci peut, en effet, révéler différents éléments qui permettront de personnaliser la relation commerciale naissante. Le cadre d'exploration dans la méthodologie inbound sales peut être partagé en toute transparence avec vos prospects.

→ Essayez de découvrir ses défis

→ Amenez une solution pour atteindre ses objectifs

→ Introduisez votre produit ou service comme solution pour résoudre ses problèmes

Étape de conseil

La méthodologie inbound sales est centrée sur un argumentaire personnalisé prenant en compte les problématiques du prospect et l’adéquation avec l’offre ou le produit qui l’intéresse.

Le commercial peut donc utiliser les informations partagées sur le site web (présentation de l’offre ou du service par exemple) et l’adapter afin de répondre aux besoins uniques de son prospect.

→ Récapitulez ce que vous avez appris (situation actuelle, informations recueillies) sur le prospect.

→ Présentez les moyens d’atteindre ses objectifs en valorisant les avantages de votre offre

III. Exemple d’un cas inbound sales

Prenons par exemple une entreprise vendant du conseil en management ciblant les entreprises de plus de 3000 salariés dans le secteur de la banque et de l’assurance.

Les commerciaux de cette entreprise vont utiliser la méthodologie inbound sales pour convaincre les prospects d’avoir recours à du conseil en management pour leurs équipes.

Pour comprendre les besoins de sa cible, voici le cheminement possible des commerciaux et les interrogations liées, selon la méthodologie inbound sales, étape par étape.

  1. Prise de conscience
  • Comment mon client décrit-il ses objectifs ?
  • Comment se renseigne-t-il sur ses objectifs et enjeux ?
  • Quels sont les facteurs de décision principaux ?
  1. Considération
  • Comment compare-t-il les différentes options et solutions ?
  • Comment se renseigne-t-il sur ses options ?
  • Comment considère-t-il les avantages et inconvénients des solutions proposées ?
  1. Décision
  • Quels sont les critères les plus importants pour juger les offres disponibles ?
  • Lorsqu’il examine mon offre, qu’apprécie-t-il particulièrement ?
  • Qui doit être impliqué dans la décision ?

Vous l’avez compris : l’inbound sales ajoute une valeur considérable au parcours d’achat et permet de s’adapter à la situation du prospect.

Cette méthodologie permet ainsi d’allier inbound et outbound en ne s’intéressant qu’aux prospects ayant déjà montré de l’intérêt pour votre offre. Au lieu de prospecter à froid, on ne contacte que des personnes susceptibles d’aller au bout du parcours d’achat que vous avez défini en amont.

Pour aller plus loin, consultez le webinar sur les nouvelles méthodologies marketing pour booster votre prospection commerciale :

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Pour en savoir plus sur cette stratégie marketing qui impose de s’intéresser autant aux concepts de l’outbound et de l’inbound marketing, contactez-nous.